Sud Radio, La Minute du Coach.
Pablo : Fabian Delahaut est un orateur hors pair. Il va donc, avec beaucoup d’aisance, vous transmettre son savoir.
Le thème de cette Minute du Coach : 2 ingrédients pour convaincre.
Fabian : Merci Pablo. Bonjour à tous.
Est-ce qu’on est dans la manipulation ?
Oui, tu me mets sur un fil mais comme je ne suis pas funambule, je risque bien de tomber.
Mais qu’à cela ne tienne !
Allons au bout de l’idée, Pablo.
Tu te crois animateur, à la radio, mais en fait tu es un vendeur. Est-ce que tu savais ça ?
Peut-être, oui.
En fait les amis, nous vendons tous. Nous vendons tous, tout le temps, comme à l’instant je suis en train de vous vendre mes idées à défaut de vous vendre des produits ou services.
Dès lors, puisque nous vendons tous, tout le temps, je me suis dit que vous donner quelques éléments, voire deux ingrédients pour devenir plus persuasif, plus convaincant, risquait bien de vous être utile.
Quel est le premier ?
Le premier… Les auditeurs vont penser que je fais ici l’apologie du cheval. chaque Minute du Coach je parle des chevaux, quasiment.
Le premier, c’est : comment je vais créer une relation, une connexion avec l’autre en utilisant la sympathie.
Il y a plusieurs façons de se rendre sympathique.
Il y a des façons qui m’agréent et qui vont certainement t’agréer aussi. Il y a des façons un peu moins chouettes, mais qui fonctionnent quand même, alors autant les dire.
Le meilleur moyen d’apparaître comme sympathique aux yeux de quelqu’un …
Un sourire ?
Ça, c’est doux.
C’est trop soft ?
C’est de lui faire un compliment. On a déjà abordé cette thématique.
Je disais qu’on peut basculer du côté obscur de la force en flattant.
La flatterie, c’est pour obtenir quelque chose, ce n’est pas sincère. C’est ce que tu faisais tout à l’heure , quand tu me disais que j’étais un orateur hors pair.
C’était une introduction, c’était le teasing,
C’était pour attirer l’attention des auditeurs, mais qui savent …
Je n’y vois rien de mal.
Quoi qu’il en soit, vous pouvez donc sourire, effectivement, être sympathique, dire des choses sympathiques, offrir un compliment.
Et le top du top, si vous voulez briser la glace quand vous rencontrez quelqu’un pour la première fois, c’est de trouver avec lui un point commun.
Et le top de l’ultratop, puisqu’on est quand même à la radio, c’est de trouver un point commun qui soit un lieu.
Si par exemple vous avez passé vos vacances dans le même village, vous avez fréquenté le même collège, … Tu vois, ce genre de choses.
Ça crée des liens très vite et ça permet de faire fondre cette glace qui tient les gens à distance.
C’est le premier ingrédient ?
C’est le premier ingrédient : je vais être sympathique.
Plusieurs niveaux ?
Oui, voilà.
Il y a un auteur américain qui m’a beaucoup inspiré, qui s’appelle Conrad Levinson qui disait :
“On n’achète pas à des vendeurs, on achète à des experts ou à des amis.”
On vient de traiter l’axe, entre guillemets, “amitié”, l’axe relationnel : je me rends sympathique.
Mais comment apparaître aux yeux de l’autre comme un expert ?
En faisant état de mon autorité.
Par exemple, dans certains domaines, écrire un livre confère de l’autorité.
Passer à la radio confère de l’autorité.
Ça peut expliquer pourquoi j’y suis, alors qu’en fait non, j’y suis uniquement par amitié pour toi. Mais ça peut être le cas aussi.
Un diplôme confère de l’autorité. Une expertise confère de l’autorité.
Une coupe. Si vous gagnez une coupe en hockey, pour prendre un sport dans lequel maintenant les belges excellent, ça vous donne de l’autorité.
Le plus souvent, chers auditeurs, pour être expert dans un domaine, il suffit de lire 1, 2 ou 3 livres – les trois meilleurs livres sur un sujet – et vous êtes déjà expert par rapport à 95 % de la population.
Vous pouvez utiliser un certain type de langage. Mais pas trop, il faut quand même parler le langage que l’autre comprendra.
Être extrêmement sympathique, si possible avec sincérité.
Et vous pourrez l’embarquer avec vous et lui vendre, par exemple, d’aller au restaurant italien plutôt qu’au resto grec.
Ou voir tel film plutôt que tel autre.
Ou encore vendre des produits.Et pourquoi pas, même, très chers.
Bon vol avec les Aigles !
