Sud Radio, la Minute du Coach
Pablo : Comment vendre sans être vendu ? Vendre quoi tout d’abord ?
Fabian : C’est une excellente question parce que les auditeurs pourraient penser « Moi ça ne me concerne pas, je vends rien » . Mais si les amis nous vendons tous, tout le temps.
On se vend !
Absolument ! On vend une idée, on vend un projet.
« On va au cinéma les gars ?
Oh non pas au cinéma, pas ce soir »
Et si on allait manger au grec?
Non, je préfèrerai italien »
Bref, on n’arrête pas de vendre.
Quand vous êtes à un examen, si vous êtes étudiant, vous vendez votre réponse au prof. Que vous le vouliez ou pas c’est comme ça. Et, pour vendre, l’un des secrets de la vente…
La séduction.
Si tu veux mais c’est…
La manipulation !
Oui, alors résolument oui !
D’ailleurs, tu sais que les meilleurs vendeurs sont des psychopathes ? Pourquoi ?
Parce que les psychopathes suivent leur script à la lettre.
Ce sont des pitbulls aussi.
Ce sont des pitbulls donc ils vont vraiment au bout de la chose. Donc ce sont les meilleurs vendeurs qu’on puisse trouver. D’ailleurs le monde entier en général !
Durant toute l’histoire de l’humanité, les hommes se sont passionnés pour les psychopathes, les ont ovationnés. Ils sont devenus des idoles.
On va admirer Napoléon, admirer Alexandre le Grand, on va même admirer Dutroux ! Il a des admirateurs, c’est complètement fou, mais c’est comme ça, soit !
Et dans le monde des entreprises, le taux de sociopathes, notamment les banques, est beaucoup plus élevé qu’ailleurs par exemple. Parce que pour arriver à des
hautes sphères en entreprise, il ne faut pas avoir peur de couper des têtes et donc émotionnellement faut pas être atteint. Les gens comme nous deux, par exemple, c’est foutu ! On ne peut pas arriver à…
On ne saurait pas vendre nos mères.
Ahahah ! Non, certainement pas.
Mais ce sur quoi je voulais insister, c’est que le bon vendeur …
« Ah Pablo, je te trouve une mine superbe aujourd’hui, vraiment ! Et cette écharpe te va à ravir ! »
Je sais !
Je vois un sourire qui se dessine sur ton visage.
Je viens de t’envoyer de la dopamine gratos.
Tu viens de me flatter
Oui, alors la flatterie …
Ça aurait pu être un compliment, ça aurait pu être sincère. Là, en l’occurrence, c’était une flatterie.
Tout ce que je voulais, c’était de t’injecter de la dopamine gratuitement. L’hormone du plaisir.
Si je dis que tu es très beau, très intelligent, je t’envoie encore de la dopamine. Ça fonctionne à chaque fois. Même si tu sais que j’utilise cette technique pour te l’envoyer, ça va toujours fonctionner.
Et le bon vendeur, notamment, entre autres choses, il va envoyer de la dopamine à ses clients.
Là où j’attire votre attention d’où le titre « comment vendre sans être vendu ? »
Quand nous vendons, nous devons vendre au « Système 1 » de notre interlocuteur.
Ça veut dire quoi ? Je l’ai déjà évoqué ici même mais peut-être que les auditeurs ont oublié.
Pour rappel…
Notre cerveau, comment fonctionne-t-il ? Il fonctionne, selon Daniel Kahneman qui a eu un prix Nobel pour justement tous ses travaux à ce sujet, il fonctionne avec la pensée rapide qui est émotionnelle, “Système 1” – aujourd’hui les scientifiques diront “Type 1” – et la pensée lente, rationnelle, “Système 2”. Aujourd’hui on parlera de “Type 2”.
« Système 1 » ne coûte aucune énergie.
« Système 2 » est très paresseux et en même temps, quand on le mobilise, quand on le sollicite, ça génère, ça demande, ça exige beaucoup beaucoup d’énergie. Si mes phrases sont longues, complexes parce que mon vocabulaire est soutenu, j’exerce une surcharge cognitive sur les auditeurs et cela les fatigue. C’est donc beaucoup plus compliqué pour moi de leur vendre quelque chose si mon discours a été complexe.
J’ai pris cet exemple : 2+2 = 4
C’est instantané, “Système 1” peut répondre.
17 x 44 il faut absolument que “Système 2” rentre dans la danse.
Et donc, ce que je voulais vous dire, c’est que si vous voulez vendre, vous devez parler au système 1 de votre interlocuteur. Donc des phrases simples, courtes, beaucoup d’émotions et des mots surtout très faciles avec évidemment des changements dans les intonations de voix, etc… Envoyer de la dopamine.
A contrario, si vous voulez éviter que l’on vous vende, mettez-vous en recul. La posture du recul, la posture de la distance. Activez votre système 2 pour que votre système 2 soit vigilant
Aware
Absolument, waouh ça me plait beaucoup quand tu dis ça. Et, ce sur quoi je vais terminer, c’est que l’hormone du plaisir, c’est bien la dopamine, on parle aussi de neurotransmetteur.
Le neurotransmetteur du bonheur, c’est la sérotonine. On parle alors d’un état de bien-être à
beaucoup plus long terme. Ce que l’on sait moins, c’est que la dopamine contrecarre la sérotonine et donc je vous invite de temps en temps quand même, pour surgir hors de la médiocrité, d’activer votre système 2 plus souvent que de raison et de viser la sérotonine, le bonheur à long terme. De ne pas hésiter à renoncer à des petits plaisirs à court terme pour de plus grands bonheurs à long terme.
