Vous avez suivi notre série « Le jeu des 8 erreurs » ? Alors, vous connaissez déjà les six premières idées reçues sur la vente. Si ce n’est pas le cas, voici un petit rappel :
- Les meilleurs vendeurs ont de l’empathie.
- Les meilleurs vendeurs ont la tchatche.
- Les meilleurs vendeurs ne manipulent pas.
- La vente, c’est inné.
- Offrir une grande valeur suffit, la réputation fera le reste.
- Un client très satisfait est un client qui vous recommande et vous re-commande.
À l’exception du point 4, qui reste un débat ouvert, ces idées reçues sont autant de mythes qui freinent notre compréhension du processus de vente. Ce constat peut être frustrant, mais il est également libérateur. Cela signifie qu’il y a une marge immense pour progresser et adopter une approche plus efficace.
Erreur n°7 : Le client est convaincu par des arguments rationnels
Ce mythe est particulièrement intéressant, car il touche à la perception même de la prise de décision. Beaucoup pensent que le client est un être rationnel, pesant méticuleusement le pour et le contre avant de faire son choix. Cela ressemble à un idéal : un client logique, raisonnable, analysant chaque détail pour prendre la meilleure décision possible.
Mais voici la vérité : le client n’est pas un Superman. Il ne base pas ses décisions uniquement sur des raisonnements logiques. En réalité, il agit souvent sous l’influence de son cerveau émotionnel, l’homme des cavernes qui sommeille en lui.
Le pouvoir des émotions dans la vente
Pour convaincre un client, il ne suffit pas de lui présenter une liste d’arguments rationnels. Ces derniers conduisent à une conclusion, mais ce sont les émotions qui mènent à l’action.
Imaginez Homer Simpson face à une décision : son cerveau rationnel lui dit de choisir une salade, mais ses émotions le poussent à prendre un donut. Vous avez compris : dans la majorité des cas, c’est le donut qui gagne. Pourquoi ? Parce que nos décisions sont fortement influencées par ce que nous ressentons à l’instant T.
Voici comment les émotions influencent les décisions de vos clients :
- La peur de rater une opportunité : L’urgence et la rareté sont des leviers puissants.
- Le désir de reconnaissance : Acheter un produit ou un service qui les valorise aux yeux des autres.
- L’aspiration au bonheur : Offrir une solution qui améliore leur quotidien, réduit leur stress, ou simplifie leur vie.
Comment parler à l’homme des cavernes en votre client ?
Pour toucher cette partie émotionnelle, voici quelques stratégies :
- Racontez une histoire. Les histoires éveillent des émotions et rendent votre message mémorable. Plutôt que d’énumérer des faits, montrez comment votre produit a changé la vie d’un client.
- Utilisez des visuels percutants. Une image ou une démonstration émotionnelle parle souvent plus fort qu’une longue explication rationnelle.
- Appuyez sur leurs aspirations et leurs peurs. Mettez en avant ce qu’ils ont à gagner et ce qu’ils risquent à ne pas agir.
- Créez une expérience. Rendez l’interaction avec votre produit ou service agréable et engageante, afin qu’ils associent une émotion positive à leur décision.
Conclusion : Ne vendez pas un produit, vendez une émotion
L’erreur n°7 nous rappelle que la vente n’est pas qu’une question de logique ou d’arguments bien ficelés. Si vous voulez convaincre, vous devez vous adresser à la partie émotionnelle de votre client, celle qui agit avant même que la logique ne prenne le relais.
En fin de compte, les décisions d’achat sont rarement le fruit d’un raisonnement froid et méthodique. Elles sont guidées par ce que nous ressentons, par ce que nous désirons, et parfois… par ce que nous redoutons.
Alors, prêt à parler au cœur avant de parler à la tête ? ????
