Sud Radio, la Minute du Coach.
Pablo : Salut Fabian.
Fabian : Salut Pablo.
La séquence du jour s’appelle “Une technique en 4 étapes pour écouter.”
Très sincèrement, si j’avais pu, je l’aurais intitulée : “Eric, Erac, on va sketter l’baraque.”
Parce que je suis Montois, que j’aime revendiquer ça et parce que je suis fan du Doudou.
Est-ce qu’il existe une équivalence pour les Carolos qui nous écoutent ? Les Mouscronnois ? Et les Tournaisiens ?
Le Doudou n’a aucune équivalence, je vais être très chauvin, mais par contre “Eric, Erac” je pense qu’ils connaissent aussi à Charleroi et à Mouscron.
Pourquoi “Eric, Erac” ?
Parce que l’écoute, on en parle énormément sur les réseaux sociaux, souvent ça pleut, “écoutez l’autre”, etc…
On nous raconte aussi que les meilleurs vendeurs de la planète sont des gens qui sont dotés d’une grande empathie. Mais ça c’est archi-faux.
Les meilleurs vendeurs sont des psychopathes en réalité. C’est à dire qu’ils n’ont pas d’empathie, qu’ils appliquent les techniques de manière stricte.
Ce sont des pitbulls ?
Oui, complètement. Mais ça ne fait pas plaisir de dire ça donc on préfère se raconter de jolies histoires telles que : “les bons vendeurs sont à l’écoute et plein d’empathie”.
On aime en général se raconter des histoires de princes charmants.
C’est comme se dire que les personnes qui réussissent dans la vie sont des belles personnes, qui sont généreuses, …
Je ne dis pas qu’il n’y en a pas, mais je dis que, le plus souvent, les gens qui trustent les hauts postes dans les grandes entreprises, ceux qui ont des succès financiers et statutaires très importants, le plus souvent ce ne sont pas des gens doués d’empathie et dotés d’empathie.
Ils sont opportunistes, peut-être ?
Disons qu’ils n’hésitent pas à couper des têtes.
Mais c’est aussi vrai dans le show-business que tu connais si bien.
Un jour, un producteur m’a dit, il m’avait entendu chanter : “C’est très bien ce que vous faites, vraiment, très très bien. Vous êtes bon sur scène, vous avez une bonne voix, de bonnes chansons.”
Je me dis : “Il va me faire signer un contrat !”
Et il me dit : “Vous êtes prêt à tuer quelqu’un pour y arriver ?”
Je balbutie.
Il répète : “Vous êtes prêts à tuer quelqu’un pour y arriver ? Vous êtes trop gentil, Monsieur, vous êtes trop sensible, ça se voit tout de suite.”
Ma carrière de chanteur s’est arrêtée ce jour-là. D’ailleurs tu n’étais pas loin.
On parlera des bons vendeurs une prochaine fois, alors, peut-être ?
On revient à l’écoute alors, si tu veux bien, si on prend quelques minutes.
Donc, pour bien écouter, parce que si les meilleurs vendeurs sont des psychopathes, on n’est pas obligé d’être psychopathe nous-mêmes – d’ailleurs on ne décide pas – et ça ne doit pas nous priver d’être à l’écoute de l’autre.
Mais à l’écoute vraiment de l’autre.
A l’écoute dans l’instant présent.
Pas “je t’écoute parler et pendant que tu me parles, je réfléchis déjà à ma réponse.”
Donc, écoutez non pas pour répondre, mais écouter pour comprendre.
La technique en 4 étapes que je propose s’intitule E.R.I.C.
“E : j’écoute”.
J’écoute et je te regarde.
J’ai le corps ouvert. J’opine du bonnet, éventuellement, Je souris pour t’encourager à t’exprimer. Je ne te coupe pas, sauf si tu as la diarrhée verbale, ce qu’on appelle la logorrhée.
Sinon, je ne te coupe pas. Quand tu as terminé de t’exprimer, je laisse un léger silence pour être bien sûr que j’ai tout reçu.
Un peu comme si j’imaginais que j’appuie sur “Enter” sur mon clavier d’ordinateur …
Puis je reformule : “Si je te comprends bien, Pablo, …” et je redis ce que j’ai compris.
Et je termine cette reformulation avec une question du type : “C’est bien ça ?”
L’autre peut alors rectifier le tir, si je n’ai pas exactement bien compris sa demande, ou donner un éclairage nouveau parce qu’il s’aperçoit que j’ai perçu une partie de ce qu’il m’a dit mais pas tout.
Donc “E : Écouter”.
“R : Reformuler”.
“I : Interroger”.
Parce que fatalement il nous manque des détails, alors je vais te demander : “Qu’est ce que tu entends exactement par … ?”
Cette question-là ou ces questions-là vont permettre de creuser davantage.
Et je continue de t’écouter mais avec neutralité.
Je ne suis pas en train de dire quelque chose du style : “Qu’est-ce que tu penses des gens qui mangent de la viande ?”, qui est effectivement une question ouverte, on est d’accord, mais qui dit d’emblée, dans son sous-texte : “Moi, je suis contre les carnivores.”
Non, je dois rester complètement neutre, disponible, curieux, ouvert.
C’est ça être à l’écoute.
Sans être dans le jugement ?
Exactement, c’est le mot juste. Pas de jugement.
Je suis disponible pour ta vérité à toi. Je suis disponible pour écouter ce qu’on appelle, ou regarder, observer, ta carte du monde.
J’ai ma carte du monde. Tu as ta carte du monde.
Mais dans aucun des deux cas ce n’est le monde.
Une carte, une carte géographique, c’est une représentation d’un territoire. Mais ce n’est pas le territoire.
La carte, jamais, n’est le territoire.
“C : je Conclue.”
Éventuellement, alors, je donne mon avis.
Mais, jusqu’à présent, je ne l’ai pas donné encore.
Une conversation de comptoir, de bar, ce n’est pas du tout comme ça que ça se passe. On s’interrompt sans arrêt.
Les bons journalistes, ils ne sont pas très nombreux, ils n’interrompent pas, ou très peu, les personnes qu’ils interviewent.
Mais ça, ça peut faire l’objet d’une autre capsule.
