Il y a un an et demi, j’ai demandé à Romain Bouvet s’il était d’accord de créer, avec moi, un programme littéralement révolutionnaire : l’Executive Master en Neuromarketing (EMN) !
Le 3e module de l’EMN est consacré EXCLUSIVEMENT au script de vente parfait.
Il aura lieu les 10, 11 et 12 juin prochains au Petit Versailles, à Gosselies.
Voici ce qu’en dit Romain. Chaque mot est de lui.
« Vous trouverez dans cette FormACTION des réponses concrètes à la question suivante : comment améliorer mon efficacité commerciale et vendre plus, plus vite et plus cher ? »
Dans ce programme, vous allez apprendre à maîtriser les meilleures techniques scientifiques appliquées à l’entretien de vente.
La vente est un art qui s’apprend. Il s’agit de persuader votre client que vous avez la solution à son problème. Lorsque le travail est bien fait, on remporte le contrat. Pendant 2 ans, j’ai codirigé le premier programme de recherche en France sur l’entretien de vente. Notre équipe avait pour objectif d’établir un état de l’art de la littérature scientifique et d’expérimenter un script de vente en situation de terrain avec des commerciaux expérimentés. Nous avons filmé les entretiens, mais surtout nous avons utilisé des outils issus du neuromarketing comme l’Eye-tracking et le Facial Coding pour observer les réponses inconscientes des clients.
L’objectif de notre mission était de répondre à cette question : quelles sont les meilleures techniques qui permettent de conclure une vente ?
Cette FormACTION constitue la réponse.
Au fil des sessions, vous découvrirez un script de vente construit à partir des connaissances issues des neurosciences et de la psychologie expérimentale. Les techniques que vous allez apprendre ne sont pas le fruit d’années d’expérience, mais d’un long travail qui s’appuie sur plus de 1200 recherches scientifiques internationales et une application rigoureuse sur le terrain auprès de commerciaux expérimentés.
Si vous respectez cette méthode, l’augmentation de votre chiffre d’affaires est assurée.
Pourquoi cette FormACTION ?
La vente est le nerf de la guerre et l’avenir de votre entreprise dépend de votre capacité à vendre vos offres. Et plus encore lorsque les produits et services se ressemblent : le succès de l’entreprise repose UNIQUEMENT sur le talent de ses commerciaux.
C’est pour cette raison que vous devez augmenter votre capacité à vendre. Malheureusement, il est difficile de trouver des ouvrages ou des formations sérieux. La plupart s’appuient sur des années d’expérience individuelle ou des formations américaines qui ne sont pas transposables au marché européen.
Cette FormACTION est-elle pour vous ?
Cette FormACTION est destinée aux commerciaux et aux entrepreneurs qui mènent des entretiens de vente téléphoniques ou en face à face pour conclure leur vente.
Elle ne convient pas à ce type de vente :
- La vente en magasin physique.
- La vente de produits événementiels (exemple: alcool).
- Elle ne convient pas aux débutants qui n’ont jamais réalisé d’entretien de vente.
Elle convient parfaitement :
- Aux entrepreneurs
- Aux commerciaux
La FormACTION se focalise sur cet objectif : comment persuader le client d’acheter votre offre !
Vous n’allez pas apprendre les bases de la vente dont la prise de rendez-vous, l’écoute active, et les règles de base comme : sourire, dire « bonjour », soigner sa tenue, préparer un devis, ou la relation commerciale.
A la fin de cette FormACTION, vous maîtriserez les compétences suivantes :
Vous serez capable :
- De comprendre la psychologie humaine, notamment celle de vos clients.
- De donner envie d’acheter vos produits et services grâce à l’effet « Waouh. »
- D’annoncer de façon élégante votre offre en jouant sur les émotions.
- De donner vos tarifs sans éveiller “l’effet trop cher.”
- De surmonter l’ensemble des objections et conclure avec succès.
A chaque session, nous avancerons pas à pas dans l’écriture de votre script de vente. Vous repartirez avec un document complet que vous pourrez partager et améliorer au fils du temps.
Voici le programme complet :
Les grandes révolutions scientifiques (journée 1)
Nous abordons la formation par une partie théorique. Cette session passionne les participants car nous allons voir comment les neurosciences révolutionnent la psychologie des acheteurs et notre façon de mener une conversation avec nos clients. Objectif : vous serez capable d’intégrer les grandes révolutions issues des neurosciences à votre pratique de la vente.
- Qu’est-ce qui se passe dans le cerveau des clients ?
- Pourquoi et comment inclure les émotions dans votre entretien de vente ?
- Comment communiquer au cerveau primitif de vos clients en suivant une méthode simple ?
Générer une neuro-connexion (journée 1)
Nous allons commencer par étudier les grandes étapes du script de vente selon l’analyse des réponses cérébrales, biométriques et comportementales. Vous allez apprendre comment générer de la confiance en quelques secondes et débuter votre entretien dans les meilleures conditions.
- Les 3 grandes étapes de l’entretien de vente selon les neurosciences.
- Comment inhiber la triple menace psychologique et éviter de donner une mauvaise impression.
- Les bonnes postures non verbales (et celles qui sont inutiles).
La méthode insight pour générer un effet « Waouh » (journée 1 et 2)
Vous avez acquis la confiance de votre client. Nous allons voir la première partie du script de vente parfait. Votre objectif est de vous différencier de vos concurrents.
Pour cela, vous devez produire chez vos clients un effet « Waouh » qui va générer une forme d’excitation qui active l’envie d’acheter. Cette méthode a été élaborée en laboratoire et sur le terrain.
- Comment identifier les douleurs profondes de vos clients avec les bonnes questions ?
- Les 3 étapes pour produire un choc émotionnel qui active une excitation chez vos clients.
- Les piliers de l’argumentation persuasive selon les études des psychologues.
La présentation parfaite de votre offre (journée 2)
Dans cette session, nous allons voir la deuxième partie du script de vente. Vous saurez comment proposer votre offre de façon élégante et comment activer une nouvelle excitation pour favoriser l’impulsion d’achat et diminuer l’impact du prix.
- Comment proposer votre offre de façon élégante.
- La technique du contraste pour rendre votre offre irrésistible.
- Comment utiliser l’histoire pour activer des émotions profondes.
La présentation parfaite de vos tarifs (journée 3)
Présenter les tarifs est souvent un moment difficile pour les commerciaux. Toutefois, après cette session, vous allez vous rendre compte que c’est le moment le plus tranquille. L’ensemble des techniques a été évalué en laboratoire et sur le terrain.
- Les 5 règles que vous devez absolument respecter lorsque vous présentez vos tarifs.
- Les techniques avancées pour annoncer votre prix sans activer “l’effet trop cher”.
- Les mots que vous devez éviter et ceux que vous devez utiliser (vous pourrez recopier des textes parfaits).
Surmonter les objections (journée 3)
Pendant très longtemps, les objections ont été traitées comme des objections rationnelles. Le traitement des objections a fait l’enjeu de nombreuses recherches que vous allez découvrir. Vous allez apprendre les meilleures techniques pour répondre aux objections de vos clients.
- Distinguer les objections explicites et implicites et les gérer.
- La technique du looping pour gérer les objections de façon élégante.
- La technique du recadrage psychologique des objections. »
Si vous vous retrouvez dans ce que décrit Romain,
Si vous voulez passer un cap dans votre efficacité commerciale…
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https://eagle-academy.com/emn-candidature
Bon Vol avec les Aigles !
