Dans tout type de marché, deux types de prospects se démarquent : les prospects visibles et les prospects invisibles.
Qui sont ces prospects ?
Les prospects visibles sont ceux que vous connaissez déjà. Vous savez qui ils sont, où les trouver, et ce qu’ils recherchent. Ce sont les cibles les plus évidentes et souvent les plus faciles à convaincre, car leur besoin est clair et exprimé.
En revanche, les prospects invisibles représentent un groupe bien plus large de personnes. Ils ont besoin de ce que vous proposez, ils le veulent même, mais ils ne se manifestent pas. La raison ? Leur invisibilité provient de ce qui se passe dans leur esprit. Ils n’ont pas encore exprimé leur besoin de manière identifiable ou ne savent pas encore que votre solution existe.
Comment atteindre les prospects invisibles ?
Il peut être tentant de vous tourner immédiatement vers des publicités sur Facebook ou Google pour toucher un large public. Cependant, si vous ne comprenez pas ce que pensent vos prospects invisibles, ces efforts risquent de manquer leur cible. Les résultats seront décevants, car vos messages ne résonneront pas avec leurs préoccupations profondes.
La clé pour transformer ces prospects invisibles en prospects visibles repose sur une seule chose : entrer dans leur esprit. Pour cela, vous devez comprendre la conversation interne qui se déroule dans leur tête. Ce concept, popularisé par Robert Collier, consiste à “entrer dans la conversation qui se déroule dans l’esprit de votre prospect”.
Pour comprendre vos prospects, il est essentiel de connaître le langage qu’ils utilisent :
- Comment décrivent-ils leurs problèmes ?
- Quels termes emploient-ils pour exprimer leurs besoins ?
- Quelles émotions ou frustrations sous-jacentes les motivent ?
En écoutant et en observant attentivement, vous pouvez identifier les mots exacts qu’ils utilisent. Ces mots deviennent alors votre arme secrète pour construire des messages publicitaires percutants.
Pourquoi le langage est-il si important ?
Lorsque vous utilisez les mots que vos prospects utilisent eux-mêmes pour décrire leurs défis et leurs aspirations, quelque chose de magique se produit : ils se sentent compris. Ils vous perçoivent comme une personne ou une marque qui “lit dans leurs pensées”. Cela crée une connexion immédiate et renforce leur confiance en vous et en votre solution.
Passez à l’action
Pour rendre vos publicités plus efficaces et faire émerger vos prospects invisibles :
- Analysez votre marché : Écoutez ce que disent vos prospects sur les forums, les réseaux sociaux ou dans les avis clients.
- Utilisez leur langage : Intégrez leurs mots et expressions dans vos publicités, vos emails et votre contenu marketing.
- Créez une connexion émotionnelle : Montrez que vous comprenez non seulement leur problème, mais aussi leurs émotions et leurs aspirations.
Les prospects invisibles représentent un potentiel immense. Cependant, pour les atteindre, vous devez penser comme eux et parler leur langage. Lorsque vous le faites correctement, vous ne serez plus simplement une entreprise qui vend un produit. Vous deviendrez la solution évidente à leurs besoins, quelqu’un qui les comprend vraiment.
Et c’est à ce moment-là que vos prospects invisibles deviendront visibles… et vos clients fidèles.