Il y a quelques jours, nous avons exploré une première contre-vérité sur la vente : les meilleurs vendeurs ne sont pas nécessairement empathiques.
Aujourd’hui, nous allons démystifier une autre idée reçue : les meilleurs vendeurs ont la tchatche.
Vous imaginez peut-être le vendeur idéal comme un Séraphin Lampion, ce personnage de Tintin exubérant, toujours prêt à raconter une anecdote ou à parler à tout et n’importe qui. À Mons, on dirait qu’il pourrait même « parler à un chien avec un chapeau. »
Eh bien non, ce n’est pas ce profil qui domine le monde de la vente. Les meilleurs vendeurs ne misent pas sur leur bavardage ou leur bagout.
Pourquoi la tchatche ne suffit pas
Il est tentant de penser que parler beaucoup ou être extrêmement sociable fait de quelqu’un un bon vendeur. Après tout, la vente consiste à communiquer, non ?
Cependant, trop parler peut jouer contre vous. Voici pourquoi :
– La surcharge d’informations : Trop de paroles peuvent noyer le client sous des détails inutiles.
– Le manque d’écoute : Les meilleurs vendeurs savent que vendre, c’est avant tout écouter.
– Le risque de paraître insistant : Un discours trop long ou trop insistant peut éloigner plutôt qu’attirer.
En réalité, la vente efficace repose sur une approche structurée et réfléchie.
Le secret des meilleurs vendeurs : un script
Les meilleurs vendeurs n’improvisent pas. Ils utilisent un script, une séquence de phrases, de mots et d’étapes, soigneusement conçue pour guider la conversation.
Qu’est-ce qu’un script ?
Un script est un plan détaillé, conçu pour :
- Attirer l’attention de votre prospect.
- Identifier ses besoins grâce à des questions ciblées.
- Présenter une solution adaptée, de manière claire et concise.
- Gérer les objections avec tact et assurance.
- Conclure la vente avec une proposition claire.
Pourquoi le script est essentiel ?
Un script permet de :
– Garder le contrôle de la conversation.
– Éviter les oublis : Vous ne passez pas à côté d’une étape importante.
– Tester et optimiser : Chaque interaction est une opportunité d’améliorer votre discours.
Du script à l’incarnation
Les meilleurs vendeurs ne récitent pas leur script comme des robots. Ils le maîtrisent tellement bien qu’il devient une seconde nature.
– Ils peaufinent leur script, phrase après phrase, mot après mot.
– Ils l’incarnent : Le script devient une partie intégrante de leur manière de vendre.
Au final, le prospect ne perçoit pas un discours mécanique, mais une conversation fluide, naturelle et parfaitement adaptée à ses besoins.
La science au service de la vente
Grâce aux neurosciences, nous savons aujourd’hui que certaines structures de conversation fonctionnent mieux que d’autres. Des chercheurs ont analysé des milliers d’entretiens de vente pour identifier la séquence optimale.
Cette séquence repose sur des principes comme :
– Créer une connexion émotionnelle dès les premières secondes.
– Poser des questions ouvertes pour comprendre les besoins.
– Utiliser des mots et expressions spécifiques qui suscitent confiance et engagement.
Avec cette approche scientifique, chaque mot de votre script est un levier pour améliorer vos résultats.
En conclusion : l’art de vendre
Les meilleurs vendeurs ne comptent pas sur leur tchatche pour convaincre. Ils comptent sur une structure, un script qu’ils maîtrisent à la perfection.
Alors, si vous pensez que vous n’êtes pas assez bavard ou que vous manquez d’assurance, rassurez-vous : la vente est un art qui s’apprend.
Avec le bon script et une pratique régulière, vous pouvez devenir un excellent vendeur, sans avoir besoin d’un bagout à la Séraphin Lampion.
Et si vous voulez découvrir d’autres vérités surprenantes sur la vente, restez attentif… ce n’est que le début ! ????
