Après avoir démystifié deux grandes idées reçues sur la vente — que les meilleurs vendeurs ne sont pas empathiques et qu’ils n’ont pas forcément la tchatche — abordons une troisième contre-vérité souvent controversée : les meilleurs vendeurs ne manipulent pas.
Ce sujet peut susciter un malaise, car le mot « manipulation » porte une connotation négative. Mais lorsqu’on le replace dans son contexte, il révèle une vérité cruciale : manipuler et influencer positivement sont fondamentalement la même chose. Ce qui change, c’est l’intention.
Manipulation vs influence : la différence réside dans l’intention
Manipuler, c’est utiliser des leviers psychologiques ou émotionnels pour amener quelqu’un à agir.
Influencer, c’est faire exactement la même chose… mais avec une intention positive et éthique.
Prenons un exemple simple :
– Lorsque vous dites à votre enfant qu’il ira à Disneyland s’il réussit à l’école, vous utilisez un levier de motivation.
– Est-ce de la manipulation ? Oui.
– Est-ce mal ? Non, car votre intention est positive : encourager son succès.
De la même manière, en vente, influencer n’a rien de mal tant que l’objectif est d’aider votre client à prendre une décision qui lui est bénéfique.
Pourquoi manipuler (éthiquement) est essentiel en vente
En tant que vendeur, votre rôle est d’accompagner le client dans son processus de décision. Voici pourquoi l’influence, ou manipulation positive, est non seulement acceptable mais nécessaire :
- Les clients hésitent souvent
La plupart des gens ont du mal à prendre des décisions importantes, même lorsqu’ils savent qu’elles sont dans leur intérêt. Votre travail est de les aider à surmonter cette inertie.
- Les émotions dirigent les décisions
Les êtres humains prennent rarement des décisions rationnelles. Ils sont guidés par leurs émotions, qu’ils justifient ensuite par la logique. Utiliser ces émotions pour les aider à avancer n’est pas malhonnête, c’est efficace.
- Votre produit ou service peut changer leur vie
Si vous croyez en ce que vous vendez, alors vous avez un devoir d’influencer positivement vos clients pour qu’ils passent à l’action.
Comment influencer avec éthique
Manipuler éthiquement signifie aligner vos actions sur une intention sincère : celle d’apporter de la valeur à votre client. Voici quelques principes pour y parvenir :
- Comprenez leurs besoins
Posez des questions pour identifier leurs véritables problèmes ou désirs.
- Utilisez des leviers émotionnels authentiques
Parlez à leurs émotions, mais toujours de manière honnête. Exemples :
– « Imaginez à quel point vous vous sentirez soulagé une fois que ce problème sera résolu. »
– « Pensez à l’impact que cette solution aura sur votre quotidien. »
- Créez un sentiment d’urgence
Le temps est un puissant facteur d’influence. Expliquez pourquoi agir maintenant est dans leur intérêt, sans inventer de fausses urgences.
- Respectez leur liberté de choix
Ne forcez jamais la main. L’objectif est de guider, pas de contraindre.
Manipuler ou pleurer ?
Comme le dit si bien l’adage : « Manipulons… ou pleurons. »
Dans un monde où les distractions sont nombreuses et les indécisions courantes, rester passif revient souvent à passer à côté d’opportunités. Si votre intention est pure, alors influencer vos prospects est non seulement légitime mais nécessaire.
Influencer, ou même manipuler positivement, n’est pas un mal. C’est une compétence essentielle pour tout vendeur qui souhaite réellement apporter de la valeur à ses clients. La clé est de toujours agir avec un grand sens de l’éthique.
Alors, soyez un vendeur influent. Agissez avec sincérité et conviction. Parce qu’au final, votre objectif n’est pas de vendre pour vendre, mais d’aider vos clients à prendre une décision qui améliore leur vie.
Et souvenez-vous : manipuler pour aider, c’est influencer avec le cœur. ????
