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Émotions : le vrai moteur des décisions d’achat

émotions

Vous avez suivi notre série « Le jeu des 8 erreurs » ? Alors, vous connaissez déjà les six premières idées reçues sur la vente. Si ce n’est pas le cas, voici un petit rappel :

  1. Les meilleurs vendeurs ont de l’empathie.
  2. Les meilleurs vendeurs ont la tchatche.
  3. Les meilleurs vendeurs ne manipulent pas.
  4. La vente, c’est inné.
  5. Offrir une grande valeur suffit, la réputation fera le reste.
  6. Un client très satisfait est un client qui vous recommande et vous re-commande.

À l’exception du point 4, qui reste un débat ouvert, ces idées reçues sont autant de mythes qui freinent notre compréhension du processus de vente. Ce constat peut être frustrant, mais il est également libérateur. Cela signifie qu’il y a une marge immense pour progresser et adopter une approche plus efficace.

 

Erreur n°7 : Le client est convaincu par des arguments rationnels

Ce mythe est particulièrement intéressant, car il touche à la perception même de la prise de décision. Beaucoup pensent que le client est un être rationnel, pesant méticuleusement le pour et le contre avant de faire son choix. Cela ressemble à un idéal : un client logique, raisonnable, analysant chaque détail pour prendre la meilleure décision possible.

Mais voici la vérité : le client n’est pas un Superman. Il ne base pas ses décisions uniquement sur des raisonnements logiques. En réalité, il agit souvent sous l’influence de son cerveau émotionnel, l’homme des cavernes qui sommeille en lui.

 

Le pouvoir des émotions dans la vente

Pour convaincre un client, il ne suffit pas de lui présenter une liste d’arguments rationnels. Ces derniers conduisent à une conclusion, mais ce sont les émotions qui mènent à l’action.

Imaginez Homer Simpson face à une décision : son cerveau rationnel lui dit de choisir une salade, mais ses émotions le poussent à prendre un donut. Vous avez compris : dans la majorité des cas, c’est le donut qui gagne. Pourquoi ? Parce que nos décisions sont fortement influencées par ce que nous ressentons à l’instant T.

Voici comment les émotions influencent les décisions de vos clients :

  • La peur de rater une opportunité : L’urgence et la rareté sont des leviers puissants.
  • Le désir de reconnaissance : Acheter un produit ou un service qui les valorise aux yeux des autres.
  • L’aspiration au bonheur : Offrir une solution qui améliore leur quotidien, réduit leur stress, ou simplifie leur vie.

 

Comment parler à l’homme des cavernes en votre client ?

Pour toucher cette partie émotionnelle, voici quelques stratégies :

  1. Racontez une histoire. Les histoires éveillent des émotions et rendent votre message mémorable. Plutôt que d’énumérer des faits, montrez comment votre produit a changé la vie d’un client.
  2. Utilisez des visuels percutants. Une image ou une démonstration émotionnelle parle souvent plus fort qu’une longue explication rationnelle.
  3. Appuyez sur leurs aspirations et leurs peurs. Mettez en avant ce qu’ils ont à gagner et ce qu’ils risquent à ne pas agir.
  4. Créez une expérience. Rendez l’interaction avec votre produit ou service agréable et engageante, afin qu’ils associent une émotion positive à leur décision.

Conclusion : Ne vendez pas un produit, vendez une émotion

L’erreur n°7 nous rappelle que la vente n’est pas qu’une question de logique ou d’arguments bien ficelés. Si vous voulez convaincre, vous devez vous adresser à la partie émotionnelle de votre client, celle qui agit avant même que la logique ne prenne le relais.

En fin de compte, les décisions d’achat sont rarement le fruit d’un raisonnement froid et méthodique. Elles sont guidées par ce que nous ressentons, par ce que nous désirons, et parfois… par ce que nous redoutons.

Alors, prêt à parler au cœur avant de parler à la tête ? ????

Les 5 erreurs fatales en vente (et comment les éviter)

La vente est un art et une science, mais de nombreux mythes empêchent encore certains professionnels d’atteindre leur plein potentiel. Si vous faites ces erreurs, elles peuvent vous coûter des clients et des opportunités. Découvrez les 5 erreurs majeures en vente, pourquoi elles nuisent à votre réussite et comment les éviter.


1. Croire que les meilleurs vendeurs ont beaucoup d’empathie

Erreur : Penser qu’être empathique suffit pour être un bon vendeur.

L’empathie est une qualité précieuse, mais un excès peut nuire à la performance commerciale. Les meilleurs vendeurs ne se laissent pas freiner par les émotions ou la peur du rejet.

La solution : Adopter une approche stratégique, alliant écoute et persévérance, pour rester focalisé sur l’objectif de vente.


2. Penser que la “tchatche” fait tout

Erreur : Croire qu’un bon vendeur est avant tout un excellent orateur.

Les professionnels les plus performants ne misent pas sur l’improvisation. Au contraire, ils suivent un script précis, testé et optimisé au fil du temps.

La solution : Travailler avec des scripts éprouvés, les adapter et les personnaliser pour chaque prospect afin de créer une connexion authentique.


3. Refuser d’utiliser des techniques d’influence

Erreur : Penser que l’influence est une forme de manipulation.

Les vendeurs performants utilisent des techniques d’influence éthiques, qui permettent aux clients de prendre des décisions éclairées. L’influence positive est une compétence indispensable pour convaincre les prospects hésitants.

La solution : Maîtriser l’art de la persuasion en utilisant des techniques basées sur les neurosciences et la psychologie du consommateur.


4. Croire que la vente est un talent inné

Erreur : Penser que l’on naît bon vendeur et que tout repose sur un don naturel.

La vente repose sur des principes scientifiques et psychologiques, qui peuvent être appris et maîtrisés. Chaque grand vendeur a perfectionné ses techniques grâce à la formation et la pratique.

La solution : Se former en continu, appliquer des stratégies validées et pratiquer régulièrement pour affiner ses compétences.


5. Croire que la qualité d’un produit suffit pour vendre

Erreur : Penser qu’un bon produit se vendra naturellement grâce au bouche-à-oreille.

Même un produit exceptionnel ne se vend pas tout seul. La perception et la communication influencent plus que la simple qualité. Un produit moyen, bien marketé, aura plus de succès qu’un excellent produit mal présenté.

La solution : Investir dans une stratégie marketing efficace, travailler l’image de marque et maîtriser l’art de la persuasion pour maximiser les ventes.


Comment éviter ces erreurs et vendre plus efficacement ?

Si vous souhaitez améliorer vos performances commerciales, voici trois actions essentielles à mettre en place dès aujourd’hui :

1️⃣ Se former : Investissez dans des formations, lisez des livres sur la vente et appliquez des techniques éprouvées.
2️⃣ Utiliser des scripts validés : Adoptez des approches structurées, basées sur des méthodes éprouvées en neurosciences.
3️⃣ Être proactif : Ne misez pas uniquement sur la qualité de vos produits, mais travaillez activement votre communication et votre argumentaire de vente.


Conclusion

Les mythes sur la vente peuvent freiner votre progression, mais en les déconstruisant, vous ouvrez la voie à un véritable succès. En appliquant des stratégies éprouvées et en maîtrisant l’influence éthique, vous pouvez considérablement augmenter votre taux de conversion et votre chiffre d’affaires.

Ne laissez plus ces croyances limitantes vous empêcher de vendre efficacement. Adoptez une approche structurée et préparez-vous à obtenir des résultats surprenants !